Fermer

Formation | La négociation d’achat

Nouveau
Code web : LNA
Programme
En cette période de crise et de troubles économiques, toutes les entreprises, solides ou nouvelles, petites ou grandes, cherchent à réduire leurs coûts mais surtout à les maîtriser afin de minimiser les risques. La maîtrise des coûts passe par celle de ses achats: dénicher le meilleur fournisseur, négocier pour trouver le meilleur accord possible et construire une relation de confiance, voici le programme pointu de cette formation.

Programme


Préparer ses achats

  • Sélectionner les fournisseurs : processus, critères de sélection, évaluation de la performance.
  • Établir le plan d’achat : stratégie globale et par famille, facteurs clés de succès, politique, contraintes métier.
  • Identifier les marges de man 1/2 uvre : prix du marché, prix-plancher, identification des zones de blocage et de concession.
  • Organiser les données : maîtrise du TCO (Total Cost of Ownership), potentiel d’engagement, check-list des questions et des clauses, argumentaire.

Développer les attitudes relationnelles efficaces dans une négociation d’achat

  • Construire une relation de confiance : l’analyse des objectifs de l’interlocuteur, l’équilibre empathie-assertivité.
  • Éviter les stratégies agressives : le calme, la patience, l’usage mesuré des moyens de pression, l’utilisation des pauses, de l’humour et du silence.
  • Recueillir toute l’information nécessaire : le « calibrage » PNL, la progression des questions, la reformulation orientée.
  • S’exprimer de façon claire, explicite et précise : la prévention des malentendus.

S’affirmer sans complexe dans un rapport de force sans perdre sa flexibilité

  • Faire face aux stratégies d’intimidation ou d’influence : bluff de l’urgence, manipulations, menaces ou chantage, immobilisme passif, dérobades à clarifier les zones de flou (conditions de livraison ou de facturation, SAV), tentatives de séduction personnelle (dîners d’affaires, cadeaux).
  • Développer sa méthode de persuasion : l’assertivité, l’argumentation ciblée sur les motivations du fournisseur, le bluff ou la transparence (selon le cas).
  • Utiliser (avec doigté) les ruptures provisoires pour inverser un rapport de force défavorable : savoir mettre fin à l’entretien au meilleur moment.
  • Anticiper l’enfermement dans une impasse : s’entraîner à inventer des solutions alternatives.

Intégrer la question des approvisionnements

  • Comprendre le coût des stocks pour pouvoir définir les niveaux de stocks optimums (coûts de stockage, taux de rotation des pièces, gestion des stocks de fin de vie).
  • Définir le TCO (Total Cost of Ownership) : la garantie d’une négociation exhaustive.
  • Utiliser les CBD (Cost Break Down) : la transparence comme activateur de solutions.
  • Décider des indicateurs de suivi et des pénalités afférentes : suivi des retards, non-conformités de livraison (PPM) et de la non-qualité (QPM).

Public / Prérequis

Public

  • Responsables des achats, acheteurs, assistants achats, acheteurs support, chefs de produits.
    Collaborateurs amenés à travailler avec les achats ou à négocier occasionnellement (services techniques, généraux, etc.).
> Accessibilité de nos formations aux personnes en situation de handicap : pour en savoir plus cliquez ici

Prérequis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Objectifs

Objectifs de la formation

  • Optimiser la marge bénéficiaire de l’entreprise à court et long termes en préparant les négociations avec méthodologie.
  • Développer les attitudes relationnelles nécessaires pour établir une relation gagnant-gagnant et permettre aux partenaires de se réaliser dans une relation pérenne.
  • S’affirmer sans complexe dans un rapport de force tout en déjouant les stratégies des vendeurs.
  • Comprendre la gestion des stocks et les enjeux du Supply Chain Management (SCM) pour inclure les contraintes qui leur sont propres dans la négociation.

Moyens pédagogiques

  • Support de cours – Exercices pratiques – Mises en situation

Évaluation des acquis

  • Évaluation réalisée en fin de formation par un questionnaire écrit.

Villes et dates

Découvrez toutes les sessions de formation organisées en inter-entreprise

Affiner votre recherche

(À DISTANCE)
26-27 nov. 2020
Places disponibles
(À DISTANCE)
3-4 juin 2021
Places disponibles
(À DISTANCE)
9-10 déc. 2021
Places disponibles
Paris
26-27 nov. 2020
Places disponibles
Paris
3-4 juin 2021
Places disponibles
Paris
9-10 déc. 2021
Places disponibles
Si aucune date ne vous convient, contactez-nous au 01 64 23 67 37 pour organiser une autre session dans votre ville

* Les sessions garanties sont des dates de formations maintenues et garanties par l’Institut François Bocquet. Ces sessions ne sont ni annulées ni reportées sauf dans le cas de force majeure.

Programme

Programme


Préparer ses achats

  • Sélectionner les fournisseurs : processus, critères de sélection, évaluation de la performance.
  • Établir le plan d’achat : stratégie globale et par famille, facteurs clés de succès, politique, contraintes métier.
  • Identifier les marges de man 1/2 uvre : prix du marché, prix-plancher, identification des zones de blocage et de concession.
  • Organiser les données : maîtrise du TCO (Total Cost of Ownership), potentiel d’engagement, check-list des questions et des clauses, argumentaire.

Développer les attitudes relationnelles efficaces dans une négociation d’achat

  • Construire une relation de confiance : l’analyse des objectifs de l’interlocuteur, l’équilibre empathie-assertivité.
  • Éviter les stratégies agressives : le calme, la patience, l’usage mesuré des moyens de pression, l’utilisation des pauses, de l’humour et du silence.
  • Recueillir toute l’information nécessaire : le « calibrage » PNL, la progression des questions, la reformulation orientée.
  • S’exprimer de façon claire, explicite et précise : la prévention des malentendus.

S’affirmer sans complexe dans un rapport de force sans perdre sa flexibilité

  • Faire face aux stratégies d’intimidation ou d’influence : bluff de l’urgence, manipulations, menaces ou chantage, immobilisme passif, dérobades à clarifier les zones de flou (conditions de livraison ou de facturation, SAV), tentatives de séduction personnelle (dîners d’affaires, cadeaux).
  • Développer sa méthode de persuasion : l’assertivité, l’argumentation ciblée sur les motivations du fournisseur, le bluff ou la transparence (selon le cas).
  • Utiliser (avec doigté) les ruptures provisoires pour inverser un rapport de force défavorable : savoir mettre fin à l’entretien au meilleur moment.
  • Anticiper l’enfermement dans une impasse : s’entraîner à inventer des solutions alternatives.

Intégrer la question des approvisionnements

  • Comprendre le coût des stocks pour pouvoir définir les niveaux de stocks optimums (coûts de stockage, taux de rotation des pièces, gestion des stocks de fin de vie).
  • Définir le TCO (Total Cost of Ownership) : la garantie d’une négociation exhaustive.
  • Utiliser les CBD (Cost Break Down) : la transparence comme activateur de solutions.
  • Décider des indicateurs de suivi et des pénalités afférentes : suivi des retards, non-conformités de livraison (PPM) et de la non-qualité (QPM).
Public / Prérequis

Public / Prérequis

Public

  • Responsables des achats, acheteurs, assistants achats, acheteurs support, chefs de produits.
    Collaborateurs amenés à travailler avec les achats ou à négocier occasionnellement (services techniques, généraux, etc.).
> Accessibilité de nos formations aux personnes en situation de handicap : pour en savoir plus cliquez ici

Prérequis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Objectifs

Objectifs

Objectifs de la formation

  • Optimiser la marge bénéficiaire de l’entreprise à court et long termes en préparant les négociations avec méthodologie.
  • Développer les attitudes relationnelles nécessaires pour établir une relation gagnant-gagnant et permettre aux partenaires de se réaliser dans une relation pérenne.
  • S’affirmer sans complexe dans un rapport de force tout en déjouant les stratégies des vendeurs.
  • Comprendre la gestion des stocks et les enjeux du Supply Chain Management (SCM) pour inclure les contraintes qui leur sont propres dans la négociation.

Moyens pédagogiques

  • Support de cours – Exercices pratiques – Mises en situation

Évaluation des acquis

  • Évaluation réalisée en fin de formation par un questionnaire écrit.
Villes et dates

Villes et dates

Découvrez toutes les sessions de formation organisées en inter-entreprise

* Les sessions garanties sont des dates de formations maintenues et garanties par l’Institut François Bocquet. Ces sessions ne sont ni annulées ni reportées sauf dans le cas de force majeure.

justo ut facilisis nunc commodo ut Phasellus id risus.