Formation - Développer ses compétences en relation commerciale

Du conseil personnalisé à la vente additionnelle

4,7/5 (14 avis)
Dans le contexte actuel, les entreprises peuvent acquérir un avantage concurrentiel en développant de nouvelles compétences commerciales. Mais comment passer d'une fonction de conseiller technique à une fonction de conseiller commercial ? Cette formation vous apportera des repères méthodologiques pour construire un entretien commercial, développer votre impact personnel et réaliser une vente additionnelle.

iconProgramme de la formation

Développer ses compétences relationnelles

  • S’adapter à l’évolution de sa profession : le passage du conseil technique à la prestation de service.
  • Analyser et faire parler son fichier client : l’évaluation du potentiel et la mise en place de tableaux de bord des résultats.
  • Exceller dans la relation de service : l’image professionnelle de son entreprise et la garantie d’un service de qualité.
  • Maîtriser les spécificités de la vente : les leviers de l’acte d’achat et les 5 étapes de l’entretien commercial.

Communiquer avec finesse

  • Valoriser son interlocuteur et lui faire comprendre clairement qu’il est compris : la pratique de l’intelligence émotionnelle.
  • Cibler le profil de son interlocuteur : typologie des clients en fonction de leurs besoins spécifiques.
  • Renforcer ses qualités d’écoute, consolider sa réceptivité et aiguiser son sens de l’observation : le recueil des informations pertinentes.
  • Développer la confiance : la synchronisation du langage verbal et non verbal pour se mettre en phase avec son interlocuteur.

Susciter de nouveaux besoins

  • Explorer les besoins d’un client : la demande officielle et les autres besoins à exploiter.
  • Proposer un service plutôt qu’un produit : le développement des relations personnalisées à forte valeur ajoutée en terme de conseil.
  • Construire un argumentaire convaincant : l’avantage concurrentiel, la réponse aux objections explicites et aux résistances implicites.
  • Développer des ventes additionnelles : le levier de la confiance et du conseil personnalisé.

Fidéliser sa clientèle

  • Comprendre le fonctionnement de la satisfaction du client : de l’anticipation au traitement personnalisé des exigences.
  • Développer des attitudes de « Qualité de Service » même lorsque les ressources et le temps sont comptés : le suivi de la satisfaction et le plan d’actions correctives.
  • Résoudre un litige : l’utilisation d’un incident de parcours pour fidéliser et construire des relations véritablement durables.
  • Consolider l’acte de vente : clarifier les conditions générales de vente, anticiper tous les malentendus.

Évaluation des acquis

    Évaluation réalisée en fin de formation par un questionnaire écrit.
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iconA qui s’adresse cette formation ?

Public

  • Assistantes commerciales.
    Chargés d’affaires, administrateur des ventes.
    Collaborateurs en contact avec les clients : services techniques ou administratifs.
> Accessibilité de nos formations aux personnes en situation de handicap : pour en savoir plus cliquez ici

Prérequis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

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iconObjectifs de la formation

  • Maîtriser les mécanismes de la négociation et de la prestation de service.
  • Développer des compétences commerciales pour personnaliser la relation client.
  • Faire émerger des besoins et conclure une vente additionnelle.
  • Développer des attitudes de Qualité de Service pour fidéliser sa clientèle.

Moyens pédagogiques

  • Support de cours – Exercices pratiques – Mises en situation
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iconVilles et dates

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(À DISTANCE)
23-24 sept. 2024
Places disponibles
(À DISTANCE)
18-19 nov. 2024
Places disponibles
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19-20 mai 2025
Places disponibles
(À DISTANCE)
27-28 nov. 2025
Places disponibles
Paris
3-4 avril 2025
Places disponibles
Paris
15-16 sept. 2025
Places disponibles
Si aucune date ne vous convient, contactez-nous au 01 64 23 67 37 pour organiser une autre session dans votre ville

* Les sessions garanties sont des dates de formations maintenues et garanties par l’Institut François Bocquet. Ces sessions ne sont ni annulées ni reportées sauf dans le cas de force majeure.

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iconLes avis des participants sur la formation

4,65
Questionnaire
satisfaction
ISO-9001*

93%

7%

0%

0%

0%

*Note moyenne issue des questionnaires participants « à chaud » (utilité professionnelle des thèmes abordés – Respect du programme annoncé – Professionnalisme du formateur – Qualité des moyens pédagogiques utilisés) – Moyenne calculée sur la période du 13 juin 2022 au 13 juin 2024

MATHIEU B.09/11/2022

4,5/5

La prestation est de grande qualité. De plus la formation proposée a été parfaitement adaptée à un usage en visioconférence par la qualité de son intervenant et des moyens techniques utilisés.
Lino L.10/11/2022

4,5/5

Permet de revoir ses notions dites de bases et de compléter notre façons d’écouter ainsi que notre manière de formuler une réponse
Esperance S.10/11/2022

4,5/5

Utile, pratique, nouvelles connaissances
Mickaël M.31/05/2023

4,5/5

Très bon formateur, agréable. Beaucoup de professionnalisme et de retour d expériences qui sont très appréciables.
GWENAELLE M.31/05/2023

4,5/5

Très intéressante et instructive avec un formateur compétant et à l’écoute.
STEPHANIE D.19/09/2023

5/5

la formation était concluante pour ma part, Merci Eveline pour les points à modifier dans mon comportement

Marion P.19/09/2023

4,5/5

Formation active avec des échanges de pratiques intéressants et de bons outils.
LAETITIA G.19/09/2023

4,5/5

Echange positif. Formatrice dynamique et disponible. Formation à distance avec peu de participants c’est confortable. Merci.
Salim B.05/12/2023

4,5/5

Formation correct et descriptif respecter au top!
Sabine L.05/12/2023

4,5/5

Cette formation a été très instructive, et m’a apportée des réponses à mes questions. Je recommande cette formation.
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Programme

iconProgramme de la formation

Développer ses compétences relationnelles

  • S’adapter à l’évolution de sa profession : le passage du conseil technique à la prestation de service.
  • Analyser et faire parler son fichier client : l’évaluation du potentiel et la mise en place de tableaux de bord des résultats.
  • Exceller dans la relation de service : l’image professionnelle de son entreprise et la garantie d’un service de qualité.
  • Maîtriser les spécificités de la vente : les leviers de l’acte d’achat et les 5 étapes de l’entretien commercial.

Communiquer avec finesse

  • Valoriser son interlocuteur et lui faire comprendre clairement qu’il est compris : la pratique de l’intelligence émotionnelle.
  • Cibler le profil de son interlocuteur : typologie des clients en fonction de leurs besoins spécifiques.
  • Renforcer ses qualités d’écoute, consolider sa réceptivité et aiguiser son sens de l’observation : le recueil des informations pertinentes.
  • Développer la confiance : la synchronisation du langage verbal et non verbal pour se mettre en phase avec son interlocuteur.

Susciter de nouveaux besoins

  • Explorer les besoins d’un client : la demande officielle et les autres besoins à exploiter.
  • Proposer un service plutôt qu’un produit : le développement des relations personnalisées à forte valeur ajoutée en terme de conseil.
  • Construire un argumentaire convaincant : l’avantage concurrentiel, la réponse aux objections explicites et aux résistances implicites.
  • Développer des ventes additionnelles : le levier de la confiance et du conseil personnalisé.

Fidéliser sa clientèle

  • Comprendre le fonctionnement de la satisfaction du client : de l’anticipation au traitement personnalisé des exigences.
  • Développer des attitudes de « Qualité de Service » même lorsque les ressources et le temps sont comptés : le suivi de la satisfaction et le plan d’actions correctives.
  • Résoudre un litige : l’utilisation d’un incident de parcours pour fidéliser et construire des relations véritablement durables.
  • Consolider l’acte de vente : clarifier les conditions générales de vente, anticiper tous les malentendus.

Évaluation des acquis

    Évaluation réalisée en fin de formation par un questionnaire écrit.
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Public / Prérequis

iconA qui s’adresse cette formation ?

Public

  • Assistantes commerciales.
    Chargés d’affaires, administrateur des ventes.
    Collaborateurs en contact avec les clients : services techniques ou administratifs.
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Prérequis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

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Objectifs de la formation

iconObjectifs de la formation

  • Maîtriser les mécanismes de la négociation et de la prestation de service.
  • Développer des compétences commerciales pour personnaliser la relation client.
  • Faire émerger des besoins et conclure une vente additionnelle.
  • Développer des attitudes de Qualité de Service pour fidéliser sa clientèle.

Moyens pédagogiques

  • Support de cours – Exercices pratiques – Mises en situation
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iconVilles et dates

* Les sessions garanties sont des dates de formations maintenues et garanties par l’Institut François Bocquet. Ces sessions ne sont ni annulées ni reportées sauf dans le cas de force majeure.

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Avis

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4,65
Questionnaire
satisfaction
ISO-9001*

93%

7%

0%

0%

0%

*Note moyenne issue des questionnaires participants « à chaud » (utilité professionnelle des thèmes abordés – Respect du programme annoncé – Professionnalisme du formateur – Qualité des moyens pédagogiques utilisés) – Moyenne calculée sur la période du 13 juin 2022 au 13 juin 2024

MATHIEU B.09/11/2022

4,5/5

La prestation est de grande qualité. De plus la formation proposée a été parfaitement adaptée à un usage en visioconférence par la qualité de son intervenant et des moyens techniques utilisés.
Lino L.10/11/2022

4,5/5

Permet de revoir ses notions dites de bases et de compléter notre façons d’écouter ainsi que notre manière de formuler une réponse
Esperance S.10/11/2022

4,5/5

Utile, pratique, nouvelles connaissances
Mickaël M.31/05/2023

4,5/5

Très bon formateur, agréable. Beaucoup de professionnalisme et de retour d expériences qui sont très appréciables.
GWENAELLE M.31/05/2023

4,5/5

Très intéressante et instructive avec un formateur compétant et à l’écoute.
STEPHANIE D.19/09/2023

5/5

la formation était concluante pour ma part, Merci Eveline pour les points à modifier dans mon comportement

Marion P.19/09/2023

4,5/5

Formation active avec des échanges de pratiques intéressants et de bons outils.
LAETITIA G.19/09/2023

4,5/5

Echange positif. Formatrice dynamique et disponible. Formation à distance avec peu de participants c’est confortable. Merci.
Salim B.05/12/2023

4,5/5

Formation correct et descriptif respecter au top!
Sabine L.05/12/2023

4,5/5

Cette formation a été très instructive, et m’a apportée des réponses à mes questions. Je recommande cette formation.
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