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Formation | Gérer ses approvisionnements

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Programme
La négociation d'achat ne se limite plus à un affrontement sur le prix et les conditions générales de vente. La multiplication des acteurs au sein d'un marché désormais ouvert et mondialisé induit un niveau de complexité sans précédent. Des relations de partenariat attentives tendent à se substituer aux rapports de force traditionnels entre clients et fournisseurs. La souplesse doit désormais se conjuguer avec la fermeté.

Programme


La préparation

  • Fixer le périmètre : objectifs, moyens de pression, concessions et contreparties possibles, jokers.
  • Analyser les marges de manoeuvre : le prix du marché et le vrai prix-plancher, l’identification des zones de blocage et de concession.
  • Déterminer un plan de négociation : l’ordonnancement des points à aborder, la sécurisation du pilotage.
  • Rassembler les outils nécessaires : diagnostic situationnel, potentiel d’engagement, check-list des questions à poser, grille de négociation, points de rupture quantifiés, clausier, argumentier achats.

La rencontre

  • Créer un climat favorable et courtois : trouver le bon équilibre entre l’empathie et l’assertivité.
  • Éviter de braquer : le détachement émotionnel, le dosage des moyens de pression, l’utilisation des pauses, de l’humour et du silence, l’interruption de l’entretien au moment optimal.
  • Recueillir toute l’information nécessaire : l’observation et la notion de « calibrage » en PNL, la progression des questions, la reformulation orientée, l’utilisation du silence pour faire émerger les non-dits.
  • S’exprimer de façon claire, explicite et précise : comment anticiper toute forme de malentendu.

Le rapport de force

  • Faire face à la pression sous toutes ses formes : bluff de l’urgence, manipulations, menaces légères, immobilisme passif, dérobades à clarifier les zones de flou (conditions de livraison ou de facturation, SAV).
  • Déjouer les tentatives de séduction (dîners d’affaires, cadeaux) : s’affirmer tranquillement dans le « non ».
  • Développer sa puissance de persuasion : l’assertivité sans complexe, l’argumentation ciblée sur les motivations du fournisseur (ses objectifs personnels) et ceux de sa hiérarchie, l’ultimatum.
  • Utiliser (avec doigté) les ruptures provisoires pour inverser un rapport de force défavorable.

La flexibilité

  • Anticiper l’enfermement dans une impasse : s’entraîner à inventer des solutions alternatives. Comment conserver toujours une porte de sortie ?
  • Connaître les points forts et les points faibles de son propre style de négociateur et la façon dont vos partenaires le perçoivent : Être capable de sortir ponctuellement de son style habituel.
  • Pratiquer la communication différentielle® : Identifier le profil de son interlocuteur en fonction de sa situation, de sa génération, de sa culture et de sa personnalité : comment ajuster sa stratégie de négociation en parfaite connaissance de cause.
  • S’adapter à ses partenaires grâce aux techniques de PNL : la préparation mentale, la synchronisation, la compréhension du métamodèle, la gestion des croyances limitantes.

Public / Prérequis

Public

  • Responsables des achats, acheteurs, aide-acheteurs, négociateurs d’achats ou d’affaires, chefs de produits.
    Collaborateurs amenés à négocier occasionnellement des achats (services techniques, généraux etc.).
> Accessibilité de nos formations aux personnes en situation de handicap : pour en savoir plus cliquez ici

Prérequis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Objectifs

Objectifs de la formation

  • Optimiser la marge bénéficiaire de son entreprise à court et à long terme en préparant ses négociations de façon vraiment professionnelle : objectifs, méthodes, outils, timing.
  • Développer les attitudes relationnelles nécessaires pour convaincre vos fournisseurs… et les faire évoluer.
  • S’affirmer sans complexe dans un rapport de force tout en déjouant les stratégies des vendeurs.
  • Accroitre sa flexibilité avec les outils complémentaires que sont la communication différentielle® et la PNL.

Moyens pédagogiques

  • Support de cours – Exercices pratiques – Mises en situation

Évaluation des acquis

  • Évaluation réalisée en fin de formation par un questionnaire écrit.

Villes et dates

Découvrez toutes les sessions de formation organisées en inter-entreprise

Affiner votre recherche

(À DISTANCE)
23 sept. 2021
Places disponibles
Paris
23 sept. 2021
Places disponibles
Si aucune date ne vous convient, contactez-nous au 01 64 23 67 37 pour organiser une autre session dans votre ville

* Les sessions garanties sont des dates de formations maintenues et garanties par l’Institut François Bocquet. Ces sessions ne sont ni annulées ni reportées sauf dans le cas de force majeure.

Programme

Programme


La préparation

  • Fixer le périmètre : objectifs, moyens de pression, concessions et contreparties possibles, jokers.
  • Analyser les marges de manoeuvre : le prix du marché et le vrai prix-plancher, l’identification des zones de blocage et de concession.
  • Déterminer un plan de négociation : l’ordonnancement des points à aborder, la sécurisation du pilotage.
  • Rassembler les outils nécessaires : diagnostic situationnel, potentiel d’engagement, check-list des questions à poser, grille de négociation, points de rupture quantifiés, clausier, argumentier achats.

La rencontre

  • Créer un climat favorable et courtois : trouver le bon équilibre entre l’empathie et l’assertivité.
  • Éviter de braquer : le détachement émotionnel, le dosage des moyens de pression, l’utilisation des pauses, de l’humour et du silence, l’interruption de l’entretien au moment optimal.
  • Recueillir toute l’information nécessaire : l’observation et la notion de « calibrage » en PNL, la progression des questions, la reformulation orientée, l’utilisation du silence pour faire émerger les non-dits.
  • S’exprimer de façon claire, explicite et précise : comment anticiper toute forme de malentendu.

Le rapport de force

  • Faire face à la pression sous toutes ses formes : bluff de l’urgence, manipulations, menaces légères, immobilisme passif, dérobades à clarifier les zones de flou (conditions de livraison ou de facturation, SAV).
  • Déjouer les tentatives de séduction (dîners d’affaires, cadeaux) : s’affirmer tranquillement dans le « non ».
  • Développer sa puissance de persuasion : l’assertivité sans complexe, l’argumentation ciblée sur les motivations du fournisseur (ses objectifs personnels) et ceux de sa hiérarchie, l’ultimatum.
  • Utiliser (avec doigté) les ruptures provisoires pour inverser un rapport de force défavorable.

La flexibilité

  • Anticiper l’enfermement dans une impasse : s’entraîner à inventer des solutions alternatives. Comment conserver toujours une porte de sortie ?
  • Connaître les points forts et les points faibles de son propre style de négociateur et la façon dont vos partenaires le perçoivent : Être capable de sortir ponctuellement de son style habituel.
  • Pratiquer la communication différentielle® : Identifier le profil de son interlocuteur en fonction de sa situation, de sa génération, de sa culture et de sa personnalité : comment ajuster sa stratégie de négociation en parfaite connaissance de cause.
  • S’adapter à ses partenaires grâce aux techniques de PNL : la préparation mentale, la synchronisation, la compréhension du métamodèle, la gestion des croyances limitantes.
Public / Prérequis

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  • Responsables des achats, acheteurs, aide-acheteurs, négociateurs d’achats ou d’affaires, chefs de produits.
    Collaborateurs amenés à négocier occasionnellement des achats (services techniques, généraux etc.).
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Prérequis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Objectifs

Objectifs

Objectifs de la formation

  • Optimiser la marge bénéficiaire de son entreprise à court et à long terme en préparant ses négociations de façon vraiment professionnelle : objectifs, méthodes, outils, timing.
  • Développer les attitudes relationnelles nécessaires pour convaincre vos fournisseurs… et les faire évoluer.
  • S’affirmer sans complexe dans un rapport de force tout en déjouant les stratégies des vendeurs.
  • Accroitre sa flexibilité avec les outils complémentaires que sont la communication différentielle® et la PNL.

Moyens pédagogiques

  • Support de cours – Exercices pratiques – Mises en situation

Évaluation des acquis

  • Évaluation réalisée en fin de formation par un questionnaire écrit.
Villes et dates

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* Les sessions garanties sont des dates de formations maintenues et garanties par l’Institut François Bocquet. Ces sessions ne sont ni annulées ni reportées sauf dans le cas de force majeure.

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