MICRO-COACHING
Programme
La préparation
- Fixer le périmètre : objectifs, moyens de pression, concessions et contreparties possibles, jokers.
- Analyser les marges de manoeuvre : le prix du marché et le vrai prix-plancher, l’identification des zones de blocage et de concession.
- Déterminer un plan de négociation : l’ordonnancement des points à aborder, la sécurisation du pilotage.
- Rassembler les outils nécessaires : diagnostic situationnel, potentiel d’engagement, check-list des questions à poser, grille de négociation, points de rupture quantifiés, clausier, argumentier achats.
La rencontre
- Créer un climat favorable et courtois : trouver le bon équilibre entre l’empathie et l’assertivité.
- Éviter de braquer : le détachement émotionnel, le dosage des moyens de pression, l’utilisation des pauses, de l’humour et du silence, l’interruption de l’entretien au moment optimal.
- Recueillir toute l’information nécessaire : l’observation et la notion de « calibrage » en PNL, la progression des questions, la reformulation orientée, l’utilisation du silence pour faire émerger les non-dits.
- S’exprimer de façon claire, explicite et précise : comment anticiper toute forme de malentendu.
Le rapport de force
- Faire face à la pression sous toutes ses formes : bluff de l’urgence, manipulations, menaces légères, immobilisme passif, dérobades à clarifier les zones de flou (conditions de livraison ou de facturation, SAV).
- Déjouer les tentatives de séduction (dîners d’affaires, cadeaux) : s’affirmer tranquillement dans le « non ».
- Développer sa puissance de persuasion : l’assertivité sans complexe, l’argumentation ciblée sur les motivations du fournisseur (ses objectifs personnels) et ceux de sa hiérarchie, l’ultimatum.
- Utiliser (avec doigté) les ruptures provisoires pour inverser un rapport de force défavorable.
La flexibilité
- Anticiper l’enfermement dans une impasse : s’entraîner à inventer des solutions alternatives. Comment conserver toujours une porte de sortie ?
- Connaître les points forts et les points faibles de son propre style de négociateur et la façon dont vos partenaires le perçoivent : Être capable de sortir ponctuellement de son style habituel.
- Pratiquer la communication différentielle® : Identifier le profil de son interlocuteur en fonction de sa situation, de sa génération, de sa culture et de sa personnalité : comment ajuster sa stratégie de négociation en parfaite connaissance de cause.
- S’adapter à ses partenaires grâce aux techniques de PNL : la préparation mentale, la synchronisation, la compréhension du métamodèle, la gestion des croyances limitantes.