Institut François Bocquet
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Formation : Développer ses compétences en relation commerciale

Du conseil personnalisé à la vente additionnelle

Code web : 0DLRC

Objectifs de la formation

- Maîtriser les mécanismes de la négociation et de la prestation de service.

- Développer des compétences commerciales pour personnaliser la relation client.

- Faire émerger des besoins et conclure une vente additionnelle.

- Développer des attitudes de Qualité de Service pour fidéliser sa clientèle.

À qui s'adresse cette formation ?

Assistantes commerciales.

Chargés d'affaires, administrateur des ventes.

Collaborateurs en contact avec les clients : services techniques ou administratifs.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Dates et villes programmées (mise à jour le 18 juin 2019)

Angers : 4-5 juin 2020 Bordeaux : 19-20 mars 2020 Dijon : 15-16 oct. 2020 Lille : 12-13 oct. 2020 Lyon : 23-24 janv. 2020 / 26-27 nov. 2020 Nantes : 15-16 juin 2020 Paris : 25-26 nov. 2019 / 19-20 mars 2020 / 15-16 oct. 2020 Rennes : 12-13 mai 2020 Strasbourg : 1-2 oct. 2020 Toulouse : 3-4 mars 2020

Aucune de ces dates ne vous convient ?

Contactez Véronique Leloy au 01 64 23 67 37 pour organiser une session supplémentaire au plus près de chez vous.

Formation de 2 jours (16h) Prix : 890 € HT (1068 € TTC) - Repas du midi offert

Développer ses compétences relationnelles

  • S'adapter à l'évolution de sa profession : le passage du conseil technique à la prestation de service.
  • Analyser et faire parler son fichier client : l'évaluation du potentiel et la mise en place de tableaux de bord des résultats.
  • Exceller dans la relation de service : l'image professionnelle de son entreprise et la garantie d'un service de qualité.
  • Maîtriser les spécificités de la vente : les leviers de l'acte d'achat et les 5 étapes de l'entretien commercial.
  • Expérience pratique : Mener un entretien commercial efficace.

Communiquer avec finesse

  • Valoriser son interlocuteur et lui faire comprendre clairement qu'il est compris : la pratique de l'intelligence émotionnelle.
  • Cibler le profil de son interlocuteur : typologie des clients en fonction de leurs besoins spécifiques.
  • Renforcer ses qualités d'écoute, consolider sa réceptivité et aiguiser son sens de l'observation : le recueil des informations pertinentes.
  • Développer la confiance : la synchronisation du langage verbal et non verbal pour se mettre en phase avec son interlocuteur.
  • Expérience pratique : Ajuster son style commercial aux différents profils.

Susciter de nouveaux besoins

  • Explorer les besoins d'un client : la demande officielle et les autres besoins à exploiter.
  • Proposer un service plutôt qu'un produit : le développement des relations personnalisées à forte valeur ajoutée en terme de conseil.
  • Construire un argumentaire convaincant : l'avantage concurrentiel, la réponse aux objections explicites et aux résistances implicites.
  • Développer des ventes additionnelles : le levier de la confiance et du conseil personnalisé.
  • Expérience pratique : Conclure une vente additionnelle.

Fidéliser sa clientèle

  • Comprendre le fonctionnement de la satisfaction du client : de l'anticipation au traitement personnalisé des exigences.
  • Développer des attitudes de « Qualité de Service » même lorsque les ressources et le temps sont comptés : le suivi de la satisfaction et le plan d'actions correctives.
  • Résoudre un litige : l'utilisation d'un incident de parcours pour fidéliser et construire des relations véritablement durables.
  • Consolider l'acte de vente : clarifier les conditions générales de vente, anticiper tous les malentendus.
  • Expérience pratique : Mettre en place un plan de fidélisation.
Fiches conseils et exercices pratiques