4 conseils pour persuader les autres de changer de comportement
Nous souhaiterions tous que ceux qui nous entourent, parfois, changent de comportement… juste en le leur demandant. Cependant, quand ils ne le veulent pas… leur donner des ordres ne fonctionne pas très bien non plus, du moins à long terme, tout simplement parce que personne n’aime qu’on lui impose une décision. Alors comment faire pour persuader autrui de suivre nos “conseils” sans donner l’impression de s’imposer ?
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Ajoutez “Enfin, tu es libre de faire ce que tu souhaites…”. Bizarrement, en effet, quand on ajoute cette phrase à la fin d’un conseil, ou d’une consigne, il y a bien plus de chances que l’autre personne fasse ce qu’on lui demande… tout simplement parce qu’elle se sent plus libre de refuser ! Vous avez dit “paradoxal” ?
Mettez en lumière, chez votre interlocuteur, le décalage qui existe entre ses pensées et ses actions, ou entre ce qu’il pourrait recommander aux autres et ce qu’il fait lui-même. Le besoin de cohérence est un besoin psychologique essentiel : si vous mettez en évidence une incohérence entre ses opinions et ses comportements, son besoin de cohérence peut pousser l’autre à changer. Dites par exemple : “Si tu devais me conseiller sur tel sujet, que me dirais-tu ? Et pourquoi, alors, ne le fais-tu pas toi-même ? Qu’est-ce qui t’en empêche ?”
Posez des questions plutôt que des affirmations, car cela met l’interlocuteur dans une position active plutôt que passive (et défensive). Il vaut mieux dire “Penses-tu que le fait d’être agressif t’aide à te faire respecter en tant que manager ?” plutôt que “Être agressif ne t’aidera pas”, car on peut difficilement répondre “oui” à cette question, alors que dans l’autre cas, on peut se sentir agressé et donc résister. Cela peut ainsi aider l’autre à prendre conscience de son problème.
Demandez à votre interlocuteur de fixer ses propres objectifs. Vous voyez bien que la demande que vous faites ou l’objectif que vous fixez exige beaucoup trop d’efforts de la part de votre interlocuteur ? Demandez-lui alors, après avoir fait votre demande, de l’ajuster de lui-même : vous verrez qu’il sera plus enclin à respecter ses propres engagements… Et puis mieux vaut obtenir un petit peu plutôt que rien du tout !
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MINI-EXERCICE
Parmi les propositions suivantes, quelle est celle qui ne correspond à aucune technique de persuasion citée ci-dessus ?
a/ “Et tu ne penses pas qu’il serait peut-être plus judicieux de chercher l’adhésion plutôt que de donner des ordres ?”
b/ “Enfin bon, après tu fais ce que tu veux hein…”
c/ “Bon, je te demande encore une fois d’appliquer cette procédure… ce n’est pas compliqué je pense, alors je compte sur toi.”
d/ “Alors si une augmentation de 5% de dossiers traités en un mois est trop élevée… quel pourcentage penses-tu pouvoir atteindre ?”
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➜ La réponse C :
“Bon, je te demande encore une fois d’appliquer cette procédure… ce n’est pas compliqué je pense, alors je compte sur toi” ne correspond à aucune technique de persuasion citée dans ce micro-coaching, et peut même s’avérer contre-productive.
En effet, on comprend ici que la même demande a déjà été faite, et qu’elle n’a pas été satisfaite. Donc, cela ne sert à rien de la renouveler sous la même forme. Par ailleurs, dire “ce n’est pas compliqué je pense” c’est faire une supposition qui n’est pas forcément très pertinente, et qui peut même paraître condescendante : on peut aussi se dire que l’autre n’applique pas la procédure parce qu’il la trouve au contraire trop complexe, ou peu pertinente. Enfin, attention au “je compte sur toi”, surtout si l’autre ne formule, lui, aucun engagement… cela peut vite devenir un tic de langage un peu vide de sens.
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