Fermer

Formation | Développer ses compétences en relation commerciale

Du conseil personnalisé à la vente additionnelle

Nouveau
Code web : DLRC
Programme
Dans le contexte actuel, les entreprises peuvent acquérir un avantage concurrentiel en développant de nouvelles compétences commerciales. Mais comment passer d'une fonction de conseiller technique à une fonction de conseiller commercial ? Cette formation vous apportera des repères méthodologiques pour construire un entretien commercial, développer votre impact personnel et réaliser une vente additionnelle.

Programme


Développer ses compétences relationnelles

  • S’adapter à l’évolution de sa profession : le passage du conseil technique à la prestation de service.
  • Analyser et faire parler son fichier client : l’évaluation du potentiel et la mise en place de tableaux de bord des résultats.
  • Exceller dans la relation de service : l’image professionnelle de son entreprise et la garantie d’un service de qualité.
  • Maîtriser les spécificités de la vente : les leviers de l’acte d’achat et les 5 étapes de l’entretien commercial.
  • Expérience pratique :

    Mener un entretien commercial efficace.

Communiquer avec finesse

  • Valoriser son interlocuteur et lui faire comprendre clairement qu’il est compris : la pratique de l’intelligence émotionnelle.
  • Cibler le profil de son interlocuteur : typologie des clients en fonction de leurs besoins spécifiques.
  • Renforcer ses qualités d’écoute, consolider sa réceptivité et aiguiser son sens de l’observation : le recueil des informations pertinentes.
  • Développer la confiance : la synchronisation du langage verbal et non verbal pour se mettre en phase avec son interlocuteur.
  • Expérience pratique :

    Ajuster son style commercial aux différents profils.

Susciter de nouveaux besoins

  • Explorer les besoins d’un client : la demande officielle et les autres besoins à exploiter.
  • Proposer un service plutôt qu’un produit : le développement des relations personnalisées à forte valeur ajoutée en terme de conseil.
  • Construire un argumentaire convaincant : l’avantage concurrentiel, la réponse aux objections explicites et aux résistances implicites.
  • Développer des ventes additionnelles : le levier de la confiance et du conseil personnalisé.
  • Expérience pratique :

    Conclure une vente additionnelle.

Fidéliser sa clientèle

  • Comprendre le fonctionnement de la satisfaction du client : de l’anticipation au traitement personnalisé des exigences.
  • Développer des attitudes de « Qualité de Service » même lorsque les ressources et le temps sont comptés : le suivi de la satisfaction et le plan d’actions correctives.
  • Résoudre un litige : l’utilisation d’un incident de parcours pour fidéliser et construire des relations véritablement durables.
  • Consolider l’acte de vente : clarifier les conditions générales de vente, anticiper tous les malentendus.
  • Expérience pratique :

    Mettre en place un plan de fidélisation.

Public / Prérequis


Public

  • Assistantes commerciales.
    Chargés d’affaires, administrateur des ventes.
    Collaborateurs en contact avec les clients : services techniques ou administratifs.

Prérequis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Objectifs

Objectifs

  • Maîtriser les mécanismes de la négociation et de la prestation de service.
  • Développer des compétences commerciales pour personnaliser la relation client.
  • Faire émerger des besoins et conclure une vente additionnelle.
  • Développer des attitudes de Qualité de Service pour fidéliser sa clientèle.

En option

+ L’option “Entretien personnalisé de préparation”

Si vous le souhaitez, votre formation peut être, en option, précédée d’un entretien de préparation. Cet entretien vous apportera la garantie de l’adéquation parfaite de la formation au profil de l’apprenant, à ses motivations, au contexte dans lequel elle s’inscrit.

Objectifs :

➤ Analyser la personnalité, les motivations, les compétences comportementales.

➤ Valider les talents, les zones d’ombre, les axes d’amélioration.

➤ Comprendre de façon confidentielle les attentes réelles d’un participant vis-à-vis de la formation qu’il va suivre et tenu compte de la façon dont il perçoit son environnement.

Déroulé :

➤ Envoi, pour un sujet donné, d’un questionnaire de « Performances Talents » à un lot d’observateurs sélectionnés (entre 7 et 25 minutes en fonction du questionnaire choisi).

➤ Synthèse des observations après validation de leur fiabilité.

Restitution :

➤ Présentation au futur participant de son profil comportemental par un expert en évaluation des compétences.

➤ Présentation de pistes d’amélioration.

➤ Propositions de compétences à développer.

➤ Définition d’un objectif quantifiable.

Pour en savoir plus sur cette option, n’hésitez pas à contacter directement Véronique Leloy au 01 64 23 67 37

Villes et dates

Découvrez toutes les sessions de formation organisées en inter-entreprise

Affiner votre recherche

Angers
4-5 juin 2020
Places disponibles
S'inscrire
Bordeaux
19-20 mars 2020
Places disponibles
S'inscrire
Dijon
15-16 oct. 2020
Places disponibles
S'inscrire
Lille
12-13 oct. 2020
Places disponibles
S'inscrire
Lyon
23-24 janv. 2020
Places disponibles
S'inscrire
Lyon
26-27 nov. 2020
Places disponibles
S'inscrire
Nantes
15-16 juin 2020
Places disponibles
S'inscrire
Paris
9-10 déc. 2019
Places disponibles
S'inscrire
Rennes
12-13 mai 2020
Places disponibles
S'inscrire
Strasbourg
1-2 oct. 2020
Places disponibles
S'inscrire
Toulouse
3-4 mars 2020
Places disponibles
S'inscrire
Si aucune date ne vous convient, contactez-nous au 01 64 23 67 37 pour organiser une autre sessions dans votre ville

* Les sessions garanties sont des dates de formations maintenues et garanties par l’Institut François Bocquet. Ces sessions ne sont ni annulées ni reportées sauf dans le cas de force majeure.

Programme

Programme


Développer ses compétences relationnelles

  • S’adapter à l’évolution de sa profession : le passage du conseil technique à la prestation de service.
  • Analyser et faire parler son fichier client : l’évaluation du potentiel et la mise en place de tableaux de bord des résultats.
  • Exceller dans la relation de service : l’image professionnelle de son entreprise et la garantie d’un service de qualité.
  • Maîtriser les spécificités de la vente : les leviers de l’acte d’achat et les 5 étapes de l’entretien commercial.
  • Expérience pratique :

    Mener un entretien commercial efficace.

Communiquer avec finesse

  • Valoriser son interlocuteur et lui faire comprendre clairement qu’il est compris : la pratique de l’intelligence émotionnelle.
  • Cibler le profil de son interlocuteur : typologie des clients en fonction de leurs besoins spécifiques.
  • Renforcer ses qualités d’écoute, consolider sa réceptivité et aiguiser son sens de l’observation : le recueil des informations pertinentes.
  • Développer la confiance : la synchronisation du langage verbal et non verbal pour se mettre en phase avec son interlocuteur.
  • Expérience pratique :

    Ajuster son style commercial aux différents profils.

Susciter de nouveaux besoins

  • Explorer les besoins d’un client : la demande officielle et les autres besoins à exploiter.
  • Proposer un service plutôt qu’un produit : le développement des relations personnalisées à forte valeur ajoutée en terme de conseil.
  • Construire un argumentaire convaincant : l’avantage concurrentiel, la réponse aux objections explicites et aux résistances implicites.
  • Développer des ventes additionnelles : le levier de la confiance et du conseil personnalisé.
  • Expérience pratique :

    Conclure une vente additionnelle.

Fidéliser sa clientèle

  • Comprendre le fonctionnement de la satisfaction du client : de l’anticipation au traitement personnalisé des exigences.
  • Développer des attitudes de « Qualité de Service » même lorsque les ressources et le temps sont comptés : le suivi de la satisfaction et le plan d’actions correctives.
  • Résoudre un litige : l’utilisation d’un incident de parcours pour fidéliser et construire des relations véritablement durables.
  • Consolider l’acte de vente : clarifier les conditions générales de vente, anticiper tous les malentendus.
  • Expérience pratique :

    Mettre en place un plan de fidélisation.

Public / Prérequis

Public / Prérequis


Public

  • Assistantes commerciales.
    Chargés d’affaires, administrateur des ventes.
    Collaborateurs en contact avec les clients : services techniques ou administratifs.

Prérequis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Objectifs

Objectifs

Objectifs

  • Maîtriser les mécanismes de la négociation et de la prestation de service.
  • Développer des compétences commerciales pour personnaliser la relation client.
  • Faire émerger des besoins et conclure une vente additionnelle.
  • Développer des attitudes de Qualité de Service pour fidéliser sa clientèle.
En option

En option

+ L’option “Entretien personnalisé de préparation”

Si vous le souhaitez, votre formation peut être, en option, précédée d’un entretien de préparation. Cet entretien vous apportera la garantie de l’adéquation parfaite de la formation au profil de l’apprenant, à ses motivations, au contexte dans lequel elle s’inscrit.

Objectifs :

➤ Analyser la personnalité, les motivations, les compétences comportementales.

➤ Valider les talents, les zones d’ombre, les axes d’amélioration.

➤ Comprendre de façon confidentielle les attentes réelles d’un participant vis-à-vis de la formation qu’il va suivre et tenu compte de la façon dont il perçoit son environnement.

Déroulé :

➤ Envoi, pour un sujet donné, d’un questionnaire de « Performances Talents » à un lot d’observateurs sélectionnés (entre 7 et 25 minutes en fonction du questionnaire choisi).

➤ Synthèse des observations après validation de leur fiabilité.

Restitution :

➤ Présentation au futur participant de son profil comportemental par un expert en évaluation des compétences.

➤ Présentation de pistes d’amélioration.

➤ Propositions de compétences à développer.

➤ Définition d’un objectif quantifiable.

Pour en savoir plus sur cette option, n’hésitez pas à contacter directement Véronique Leloy au 01 64 23 67 37

Villes et dates

Villes et dates

Découvrez toutes les sessions de formation organisées en inter-entreprise

* Les sessions garanties sont des dates de formations maintenues et garanties par l’Institut François Bocquet. Ces sessions ne sont ni annulées ni reportées sauf dans le cas de force majeure.

sit vulputate, nec commodo felis dictum consectetur Praesent et, ipsum dapibus Aenean