Formation | Développer ses compétences en relation commerciale

Du conseil personnalisé à la vente additionnelle

Code web : DLRC
Programme
Dans le contexte actuel, les entreprises peuvent acquérir un avantage concurrentiel en développant de nouvelles compétences commerciales. Mais comment passer d'une fonction de conseiller technique à une fonction de conseiller commercial ? Cette formation vous apportera des repères méthodologiques pour construire un entretien commercial, développer votre impact personnel et réaliser une vente additionnelle.

Programme


Développer ses compétences relationnelles

  • S’adapter à l’évolution de sa profession : le passage du conseil technique à la prestation de service.
  • Analyser et faire parler son fichier client : l’évaluation du potentiel et la mise en place de tableaux de bord des résultats.
  • Exceller dans la relation de service : l’image professionnelle de son entreprise et la garantie d’un service de qualité.
  • Maîtriser les spécificités de la vente : les leviers de l’acte d’achat et les 5 étapes de l’entretien commercial.

Communiquer avec finesse

  • Valoriser son interlocuteur et lui faire comprendre clairement qu’il est compris : la pratique de l’intelligence émotionnelle.
  • Cibler le profil de son interlocuteur : typologie des clients en fonction de leurs besoins spécifiques.
  • Renforcer ses qualités d’écoute, consolider sa réceptivité et aiguiser son sens de l’observation : le recueil des informations pertinentes.
  • Développer la confiance : la synchronisation du langage verbal et non verbal pour se mettre en phase avec son interlocuteur.

Susciter de nouveaux besoins

  • Explorer les besoins d’un client : la demande officielle et les autres besoins à exploiter.
  • Proposer un service plutôt qu’un produit : le développement des relations personnalisées à forte valeur ajoutée en terme de conseil.
  • Construire un argumentaire convaincant : l’avantage concurrentiel, la réponse aux objections explicites et aux résistances implicites.
  • Développer des ventes additionnelles : le levier de la confiance et du conseil personnalisé.

Fidéliser sa clientèle

  • Comprendre le fonctionnement de la satisfaction du client : de l’anticipation au traitement personnalisé des exigences.
  • Développer des attitudes de « Qualité de Service » même lorsque les ressources et le temps sont comptés : le suivi de la satisfaction et le plan d’actions correctives.
  • Résoudre un litige : l’utilisation d’un incident de parcours pour fidéliser et construire des relations véritablement durables.
  • Consolider l’acte de vente : clarifier les conditions générales de vente, anticiper tous les malentendus.

Public / Prérequis

Public

  • Assistantes commerciales.
    Chargés d’affaires, administrateur des ventes.
    Collaborateurs en contact avec les clients : services techniques ou administratifs.
> Accessibilité de nos formations aux personnes en situation de handicap : pour en savoir plus cliquez ici

Prérequis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Objectifs

Objectifs de la formation

  • Maîtriser les mécanismes de la négociation et de la prestation de service.
  • Développer des compétences commerciales pour personnaliser la relation client.
  • Faire émerger des besoins et conclure une vente additionnelle.
  • Développer des attitudes de Qualité de Service pour fidéliser sa clientèle.

Moyens pédagogiques

  • Support de cours – Exercices pratiques – Mises en situation

Évaluation des acquis

  • Évaluation réalisée en fin de formation par un questionnaire écrit.

Ajouter une option

2 OPTIONS POSSIBLES POUR ENRICHIR VOTRE FORMATION

OPTION 1 >> Accompagnement individuel de 1h30 en complément de la formation :
En souscrivant à cette option lors de l’inscription sur le site, le participant pourra bénéficier d’un accompagnement individuel de 1h30 (post-formation) avec un formateur coach à la date et l’heure qui lui conviendra.

☛ Consulter et télécharger le programme PDF du pack Formation + accompagnement individuel

Comment se déroule l’accompagnement individuel

>> Un questionnaire Performances-Talents est envoyé en amont au participant afin de clarifier ses besoins et d’identifier ses axes d’amélioration.
>> Le participant présente le résultat des actions menées à l’issue de la formation et précise ses attentes spécifiques.
>> Le formateur-conseil oriente le participant et l’accompagne dans l’utilisation personnalisée des outils. Il complète avec de nouveaux apports pédagogiques contextualisés et élabore en étroite collaboration avec lui un plan d’action sur mesure pour atteindre ses objectifs.

Comment souscrire à cette option

>> Dans la colonne de droite de cette page sélectionnez la ville et la date qui vous convient puis cliquez sur le panier.

Puis dans le « Panier » , vous retrouverez votre sélection. Il ne vous restera qu’à réserver la date et le créneau de votre accompagnement individuel.

ou

OPTION 2 >> Accompagnement individuel de 4 x 1h (option 360 training / coach GPT) :
En souscrivant à cette option lors de l’inscription sur le site, le participant pourra bénéficier de 4 accompagnements individuels (2 x 1h avant la formation – 2 x 1h après) par un formateur coach à la date et l’heure qui lui conviendra.

☛ Consulter et télécharger le programme PDF du pack Formation + option 360 training / coach GPT

Comment se déroule l’option 360 training / coach GPT

> AVANT LA FORMATION
1/ Identification des enjeux et échange sur les attentes individuelles.
 Restitution détaillée du questionnaire Performances-talents pour définir les traits de personnalité et le style professionnel.
2/ Préparation active à la formation et mises en situation pour identifier les besoins réels.

APRÈS LA FORMATION
3/ Débriefing individuel et apports complémentaires pour mettre en œuvre les acquis. Étude de cas afin d’identifier les points à approfondir.
4/ Retour sur les actions menées et mises en situation pour ancrer les pratiques professionnelles. Formation à l’utilisation de Coach GPT.

Comment souscrire à cette option

>> Dans la colonne de droite de cette page sélectionnez la ville et la date de formation qui vous convient puis cliquez sur le panier.

Puis dans le « Panier » , vous retrouverez votre sélection. Il ne vous restera qu’à choisir l’option 360 training / coach GPT.
Une conseillère formation vous contactera pour choisir ensemble les rdv d’accompagnements individuels aux dates et heures qui vous conviennent.

>> Si avez besoin d’un conseil ou d’un devis (pour demander une prise en charge à votre OPCO du pack Formation + option, contactez-nous au 01 64 23 68 51

Avis clients

Avis clients 4,51/5
Avis clients 4,65/5

Note calculée sur l’ensemble des retours clients pour cette formation au cours des 12 derniers mois.
Mise à jour tous les 3 mois (dernière mise à jour 11 mars 2024).

Villes et dates

Découvrez toutes les sessions de formation organisées en inter-entreprise

Affiner votre recherche

(À DISTANCE)
3-4 juin 2024
Places disponibles
(À DISTANCE)
23-24 sept. 2024
Places disponibles
(À DISTANCE)
18-19 nov. 2024
Places disponibles
Si aucune date ne vous convient, contactez-nous au 01 64 23 67 37 pour organiser une autre session dans votre ville

* Les sessions garanties sont des dates de formations maintenues et garanties par l’Institut François Bocquet. Ces sessions ne sont ni annulées ni reportées sauf dans le cas de force majeure.

Programme

Programme


Développer ses compétences relationnelles

  • S’adapter à l’évolution de sa profession : le passage du conseil technique à la prestation de service.
  • Analyser et faire parler son fichier client : l’évaluation du potentiel et la mise en place de tableaux de bord des résultats.
  • Exceller dans la relation de service : l’image professionnelle de son entreprise et la garantie d’un service de qualité.
  • Maîtriser les spécificités de la vente : les leviers de l’acte d’achat et les 5 étapes de l’entretien commercial.

Communiquer avec finesse

  • Valoriser son interlocuteur et lui faire comprendre clairement qu’il est compris : la pratique de l’intelligence émotionnelle.
  • Cibler le profil de son interlocuteur : typologie des clients en fonction de leurs besoins spécifiques.
  • Renforcer ses qualités d’écoute, consolider sa réceptivité et aiguiser son sens de l’observation : le recueil des informations pertinentes.
  • Développer la confiance : la synchronisation du langage verbal et non verbal pour se mettre en phase avec son interlocuteur.

Susciter de nouveaux besoins

  • Explorer les besoins d’un client : la demande officielle et les autres besoins à exploiter.
  • Proposer un service plutôt qu’un produit : le développement des relations personnalisées à forte valeur ajoutée en terme de conseil.
  • Construire un argumentaire convaincant : l’avantage concurrentiel, la réponse aux objections explicites et aux résistances implicites.
  • Développer des ventes additionnelles : le levier de la confiance et du conseil personnalisé.

Fidéliser sa clientèle

  • Comprendre le fonctionnement de la satisfaction du client : de l’anticipation au traitement personnalisé des exigences.
  • Développer des attitudes de « Qualité de Service » même lorsque les ressources et le temps sont comptés : le suivi de la satisfaction et le plan d’actions correctives.
  • Résoudre un litige : l’utilisation d’un incident de parcours pour fidéliser et construire des relations véritablement durables.
  • Consolider l’acte de vente : clarifier les conditions générales de vente, anticiper tous les malentendus.
Public / Prérequis

Public / Prérequis

Public

  • Assistantes commerciales.
    Chargés d’affaires, administrateur des ventes.
    Collaborateurs en contact avec les clients : services techniques ou administratifs.
> Accessibilité de nos formations aux personnes en situation de handicap : pour en savoir plus cliquez ici

Prérequis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Objectifs

Objectifs

Objectifs de la formation

  • Maîtriser les mécanismes de la négociation et de la prestation de service.
  • Développer des compétences commerciales pour personnaliser la relation client.
  • Faire émerger des besoins et conclure une vente additionnelle.
  • Développer des attitudes de Qualité de Service pour fidéliser sa clientèle.

Moyens pédagogiques

  • Support de cours – Exercices pratiques – Mises en situation

Évaluation des acquis

  • Évaluation réalisée en fin de formation par un questionnaire écrit.
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2 OPTIONS POSSIBLES POUR ENRICHIR VOTRE FORMATION

OPTION 1 >> Accompagnement individuel de 1h30 en complément de la formation :
En souscrivant à cette option lors de l’inscription sur le site, le participant pourra bénéficier d’un accompagnement individuel de 1h30 (post-formation) avec un formateur coach à la date et l’heure qui lui conviendra.

☛ Consulter et télécharger le programme PDF du pack Formation + accompagnement individuel

Comment se déroule l’accompagnement individuel

>> Un questionnaire Performances-Talents est envoyé en amont au participant afin de clarifier ses besoins et d’identifier ses axes d’amélioration.
>> Le participant présente le résultat des actions menées à l’issue de la formation et précise ses attentes spécifiques.
>> Le formateur-conseil oriente le participant et l’accompagne dans l’utilisation personnalisée des outils. Il complète avec de nouveaux apports pédagogiques contextualisés et élabore en étroite collaboration avec lui un plan d’action sur mesure pour atteindre ses objectifs.

Comment souscrire à cette option

>> Dans la colonne de droite de cette page sélectionnez la ville et la date qui vous convient puis cliquez sur le panier.

Puis dans le « Panier » , vous retrouverez votre sélection. Il ne vous restera qu’à réserver la date et le créneau de votre accompagnement individuel.

ou

OPTION 2 >> Accompagnement individuel de 4 x 1h (option 360 training / coach GPT) :
En souscrivant à cette option lors de l’inscription sur le site, le participant pourra bénéficier de 4 accompagnements individuels (2 x 1h avant la formation – 2 x 1h après) par un formateur coach à la date et l’heure qui lui conviendra.

☛ Consulter et télécharger le programme PDF du pack Formation + option 360 training / coach GPT

Comment se déroule l’option 360 training / coach GPT

> AVANT LA FORMATION
1/ Identification des enjeux et échange sur les attentes individuelles.
 Restitution détaillée du questionnaire Performances-talents pour définir les traits de personnalité et le style professionnel.
2/ Préparation active à la formation et mises en situation pour identifier les besoins réels.

APRÈS LA FORMATION
3/ Débriefing individuel et apports complémentaires pour mettre en œuvre les acquis. Étude de cas afin d’identifier les points à approfondir.
4/ Retour sur les actions menées et mises en situation pour ancrer les pratiques professionnelles. Formation à l’utilisation de Coach GPT.

Comment souscrire à cette option

>> Dans la colonne de droite de cette page sélectionnez la ville et la date de formation qui vous convient puis cliquez sur le panier.

Puis dans le « Panier » , vous retrouverez votre sélection. Il ne vous restera qu’à choisir l’option 360 training / coach GPT.
Une conseillère formation vous contactera pour choisir ensemble les rdv d’accompagnements individuels aux dates et heures qui vous conviennent.

>> Si avez besoin d’un conseil ou d’un devis (pour demander une prise en charge à votre OPCO du pack Formation + option, contactez-nous au 01 64 23 68 51

Avis clients

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Avis clients 4,51/5
Avis clients 4,65/5

Note calculée sur l’ensemble des retours clients pour cette formation au cours des 12 derniers mois.
Mise à jour tous les 3 mois (dernière mise à jour 11 mars 2024).

Villes et dates

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* Les sessions garanties sont des dates de formations maintenues et garanties par l’Institut François Bocquet. Ces sessions ne sont ni annulées ni reportées sauf dans le cas de force majeure.