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Formation | Développer ses compétences en relation commerciale

Du conseil personnalisé à la vente additionnelle

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Code web : DLRC
Programme
Dans le contexte actuel, les entreprises peuvent acquérir un avantage concurrentiel en développant de nouvelles compétences commerciales. Mais comment passer d'une fonction de conseiller technique à une fonction de conseiller commercial ? Cette formation vous apportera des repères méthodologiques pour construire un entretien commercial, développer votre impact personnel et réaliser une vente additionnelle.

Programme


Développer ses compétences relationnelles

  • S’adapter à l’évolution de sa profession : le passage du conseil technique à la prestation de service.
  • Analyser et faire parler son fichier client : l’évaluation du potentiel et la mise en place de tableaux de bord des résultats.
  • Exceller dans la relation de service : l’image professionnelle de son entreprise et la garantie d’un service de qualité.
  • Maîtriser les spécificités de la vente : les leviers de l’acte d’achat et les 5 étapes de l’entretien commercial.
  • Expérience pratique :

    Mener un entretien commercial efficace.

Communiquer avec finesse

  • Valoriser son interlocuteur et lui faire comprendre clairement qu’il est compris : la pratique de l’intelligence émotionnelle.
  • Cibler le profil de son interlocuteur : typologie des clients en fonction de leurs besoins spécifiques.
  • Renforcer ses qualités d’écoute, consolider sa réceptivité et aiguiser son sens de l’observation : le recueil des informations pertinentes.
  • Développer la confiance : la synchronisation du langage verbal et non verbal pour se mettre en phase avec son interlocuteur.
  • Expérience pratique :

    Ajuster son style commercial aux différents profils.

Susciter de nouveaux besoins

  • Explorer les besoins d’un client : la demande officielle et les autres besoins à exploiter.
  • Proposer un service plutôt qu’un produit : le développement des relations personnalisées à forte valeur ajoutée en terme de conseil.
  • Construire un argumentaire convaincant : l’avantage concurrentiel, la réponse aux objections explicites et aux résistances implicites.
  • Développer des ventes additionnelles : le levier de la confiance et du conseil personnalisé.
  • Expérience pratique :

    Conclure une vente additionnelle.

Fidéliser sa clientèle

  • Comprendre le fonctionnement de la satisfaction du client : de l’anticipation au traitement personnalisé des exigences.
  • Développer des attitudes de « Qualité de Service » même lorsque les ressources et le temps sont comptés : le suivi de la satisfaction et le plan d’actions correctives.
  • Résoudre un litige : l’utilisation d’un incident de parcours pour fidéliser et construire des relations véritablement durables.
  • Consolider l’acte de vente : clarifier les conditions générales de vente, anticiper tous les malentendus.
  • Expérience pratique :

    Mettre en place un plan de fidélisation.

Public / Prérequis

Public

  • Assistantes commerciales.
    Chargés d’affaires, administrateur des ventes.
    Collaborateurs en contact avec les clients : services techniques ou administratifs.
> Accessibilité de nos formations aux personnes en situation de handicap : pour en savoir plus cliquez ici

Prérequis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Remarques

  • PRÉREQUIS TECHNIQUES POUR LES SESSIONS À DISTANCE :
    >> Être équipé d’un ordinateur (PC ou MAC) possédant une caméra et un micro (attention certains PC fixes n’ont pas cet équipement).
    >> D’une connexion internet.
    >> Vérifier l’installation du navigateur Google Chrome (si non installé, vérifier auprès de vos services informatiques que vos normes de sécurité n’empêchent pas cette installation).
    >> Renseigner le champs email du participant avec l’email accessible par celui-ci le jour J (Une invitation sur la plateforme dédiée sera envoyé à ce mail).
    >> Le participant devra se connecter au moins 15 minutes avant la session afin d’assister à l’ouverture technique de celle-ci (pour une formation à distance plus sereine, nous vous informons que notre support technique ouvre les sessions 30 minutes avant).

Objectifs

Objectifs de la formation

  • Maîtriser les mécanismes de la négociation et de la prestation de service.
  • Développer des compétences commerciales pour personnaliser la relation client.
  • Faire émerger des besoins et conclure une vente additionnelle.
  • Développer des attitudes de Qualité de Service pour fidéliser sa clientèle.

Moyens pédagogiques

  • Support de cours – Exercices pratiques – Mises en situation

Évaluation des acquis

  • Évaluation réalisée en fin de formation par un questionnaire écrit.

Avis clients

Avis clients 4,66/5
Avis clients 4,5/5

Note calculée sur l’ensemble des retours clients pour cette formation au cours des 12 derniers mois.
Mise à jour tous les 3 mois (dernière mise à jour 13 juin 2020).

Villes et dates

Découvrez toutes les sessions de formation organisées en inter-entreprise

Affiner votre recherche

(À DISTANCE)
17-18 juin 2021
Places disponibles
(À DISTANCE)
29-30 nov. 2021
Places disponibles
Lyon
26-27 nov. 2020
Places disponibles
Paris
17-18 juin 2021
Places disponibles
Paris
29-30 nov. 2021
Places disponibles
Si aucune date ne vous convient, contactez-nous au 01 64 23 67 37 pour organiser une autre session dans votre ville

* Les sessions garanties sont des dates de formations maintenues et garanties par l’Institut François Bocquet. Ces sessions ne sont ni annulées ni reportées sauf dans le cas de force majeure.

Programme

Programme


Développer ses compétences relationnelles

  • S’adapter à l’évolution de sa profession : le passage du conseil technique à la prestation de service.
  • Analyser et faire parler son fichier client : l’évaluation du potentiel et la mise en place de tableaux de bord des résultats.
  • Exceller dans la relation de service : l’image professionnelle de son entreprise et la garantie d’un service de qualité.
  • Maîtriser les spécificités de la vente : les leviers de l’acte d’achat et les 5 étapes de l’entretien commercial.
  • Expérience pratique :

    Mener un entretien commercial efficace.

Communiquer avec finesse

  • Valoriser son interlocuteur et lui faire comprendre clairement qu’il est compris : la pratique de l’intelligence émotionnelle.
  • Cibler le profil de son interlocuteur : typologie des clients en fonction de leurs besoins spécifiques.
  • Renforcer ses qualités d’écoute, consolider sa réceptivité et aiguiser son sens de l’observation : le recueil des informations pertinentes.
  • Développer la confiance : la synchronisation du langage verbal et non verbal pour se mettre en phase avec son interlocuteur.
  • Expérience pratique :

    Ajuster son style commercial aux différents profils.

Susciter de nouveaux besoins

  • Explorer les besoins d’un client : la demande officielle et les autres besoins à exploiter.
  • Proposer un service plutôt qu’un produit : le développement des relations personnalisées à forte valeur ajoutée en terme de conseil.
  • Construire un argumentaire convaincant : l’avantage concurrentiel, la réponse aux objections explicites et aux résistances implicites.
  • Développer des ventes additionnelles : le levier de la confiance et du conseil personnalisé.
  • Expérience pratique :

    Conclure une vente additionnelle.

Fidéliser sa clientèle

  • Comprendre le fonctionnement de la satisfaction du client : de l’anticipation au traitement personnalisé des exigences.
  • Développer des attitudes de « Qualité de Service » même lorsque les ressources et le temps sont comptés : le suivi de la satisfaction et le plan d’actions correctives.
  • Résoudre un litige : l’utilisation d’un incident de parcours pour fidéliser et construire des relations véritablement durables.
  • Consolider l’acte de vente : clarifier les conditions générales de vente, anticiper tous les malentendus.
  • Expérience pratique :

    Mettre en place un plan de fidélisation.

Public / Prérequis

Public / Prérequis

Public

  • Assistantes commerciales.
    Chargés d’affaires, administrateur des ventes.
    Collaborateurs en contact avec les clients : services techniques ou administratifs.
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Prérequis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Remarques

  • PRÉREQUIS TECHNIQUES POUR LES SESSIONS À DISTANCE :
    >> Être équipé d’un ordinateur (PC ou MAC) possédant une caméra et un micro (attention certains PC fixes n’ont pas cet équipement).
    >> D’une connexion internet.
    >> Vérifier l’installation du navigateur Google Chrome (si non installé, vérifier auprès de vos services informatiques que vos normes de sécurité n’empêchent pas cette installation).
    >> Renseigner le champs email du participant avec l’email accessible par celui-ci le jour J (Une invitation sur la plateforme dédiée sera envoyé à ce mail).
    >> Le participant devra se connecter au moins 15 minutes avant la session afin d’assister à l’ouverture technique de celle-ci (pour une formation à distance plus sereine, nous vous informons que notre support technique ouvre les sessions 30 minutes avant).
Objectifs

Objectifs

Objectifs de la formation

  • Maîtriser les mécanismes de la négociation et de la prestation de service.
  • Développer des compétences commerciales pour personnaliser la relation client.
  • Faire émerger des besoins et conclure une vente additionnelle.
  • Développer des attitudes de Qualité de Service pour fidéliser sa clientèle.

Moyens pédagogiques

  • Support de cours – Exercices pratiques – Mises en situation

Évaluation des acquis

  • Évaluation réalisée en fin de formation par un questionnaire écrit.
Avis clients

Avis clients

Avis clients 4,66/5
Avis clients 4,5/5

Note calculée sur l’ensemble des retours clients pour cette formation au cours des 12 derniers mois.
Mise à jour tous les 3 mois (dernière mise à jour 13 juin 2020).

Villes et dates

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* Les sessions garanties sont des dates de formations maintenues et garanties par l’Institut François Bocquet. Ces sessions ne sont ni annulées ni reportées sauf dans le cas de force majeure.

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