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Formation à la vente

Formation de base à la vente
Centrer sa vente sur le client pour construire
une relation à forte valeur ajoutée

Savoir accueillir le client pour créer une relation de confiance

• Etablir un premier contact : accueillir, se présenter de façon rassurante, maîtriser son impact, faire une première « bonne impression ».
• Identifier rapidement les attentes explicites et les besoins de son interlocuteur : déchiffrer le langage non-verbal.
• Construire une relation de confiance : les qualités nécessaires de patience, de fiabilité, d’intégrité et d’objectivité.
• Savoir offrir, plus qu’un produit, une qualité de service irremplaçable fondée sur la reconnaissance individuelle du client.

Découvrir les besoins réels du client pour construire une argumentation percutante

• Partir à la découverte du client : se mettre en position d’écoute réelle, l’art des bonnes questions… au bon moment, le talent de la reformulation pertinente, l’utilisation du silence pour permettre au client de se dévoiler en toute sécurité.
• Savoir comprendre les motivations profondes du client : différencier les besoins réels et les besoins apparents pour éviter le piège des formulations « iceberg ».
• Se mettre en position d’écoute profonde : Développer l’empathie et accepter les moments de silence pour permettre au client d’aller au bout de sa pensée.
• De l’écoute profonde à l’écoute active : les différents niveaux de reformulation, l’art indispensable des bonnes questions… au bon moment.

Adopter l’art de la vente "orientée client" pour construire une relation commerciale authentique

• Savoir prospecter pour gagner en efficacité : Mettre en place une « découverte client » à forte valeur ajoutée.
• Construire et développer un argumentaire cohérent, structuré, factuel et précis. Etablir une proposition vraiment personnalisée.
• Maîtriser les règles de l’entretien de vente : Rassurer par son professionnalisme pour mieux convaincre.
• Adopter un style commercial percutant : utiliser les bonnes formules pour développer un style dynamique et performant.

Maîtriser les techniques de négociation pour fidéliser la relation client

• Oser une approche commerciale éloignée de l’obsession du court terme : les pièges de la vente « rapide ».
• Développer des relations gagnant-gagnant : Préférer l’art de la négociation intégrative à la négociation de position « one shoot ».
• Construire une relation personnelle au fil du temps : de la technique des petits pas aux échanges réguliers.
• Vendre même quand c’est difficile et traiter les objections : surmonter les inquiétudes du client ; recadrer, puis diminuer l’objection.