Institut Francois Bocquet, centre de formation professionnelle

Comment accélérer les encaissements ?

une formation technique à la relance factures

A qui s'adresse cette formation ?

  • Gérants de société.
  • Assistant(e)s.
  • Aides-comptables.
  • Commerciaux chargés des relances de factures.

Objectifs

  • Accélérer les encaissements tout en préservant la relation commerciale.
  • Relancer par téléphone et par courrier.
  • Elaborer un dossier de relance complet, de l'argumentaire téléphonique à l'injonction de payer.
  • Traiter les cas pratiques et les situations difficiles rencontrés par les participants sur le terrain.

Programme

1ère demi-journée

Préparer ses interventions.
Pratiquer la relance au téléphone.

  • Lire les documents comptables : extraits et balance des comptes clients.
  • Comprendre le contexte juridique : les lois sur les délais de paiement, les moyens d'action, les recours possibles.
  • Définir ses priorités et son calendrier de relances.
  • Effectuer un suivi méthodique et rigoureux : les pièges à éviter.
  • Structurer son entretien : établir le contact, analyser la situation, convaincre de réagir, conclure efficacement.
  • Maîtriser les techniques de questionnement et de reformulation pour éliminer tous les malentendus.
  • Comment éviter d'abîmer la relation client : expressions à proscrire, techniques de dédramatisation, recours éventuel à l'humour. Savoir transformer un litige en renforcement de relation client.
  • Comment être crédible : réglage de la voix, argumentation rigoureuse, directivité bienveillante mais précise.

2ème demi-journée

Gérer les situations difficiles.
Pratiquer les courriers de relance.

  • Conserver son sang-froid avec un interlocuteur en colère, agressif ou de mauvaise foi : éviter le cercle vicieux des menaces.
  • Canaliser et recentrer un client bavard : comment ne pas se laisser « conduire en bateau ».
  • Exprimer un désaccord ou une exigence avec fermeté et crédibilité.
  • Négocier un accord en verrouillant les conséquences du non-respect des échéances.
  • Utiliser l'écrit (e-mail et courrier) à bon escient : les règles à observer.
  • Les lettres de relance : savoir agir de façon graduée.
  • La mise en demeure : choisir les termes pertinents.
  • Maîtriser les possibilités juridiques : de l'injonction de payer à l'intervention d'un huissier.

DURÉE : 1 journée (8 h)

PRIX : 690 € HT (825.24 € TTC)

Repas du midi offert

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